
4、加强索赔管理
有时虽然报价低,却着眼于施工索赔,还能赚到高额利润。常言说得好,中标靠低价,赢利靠索赔。
例如在香港某些大的承包企业就常用这种方法,有时报价甚至低于成本,以高新雇佣1~2名索赔专家,千方百计地从设计图纸、标书、合同中寻找索赔机会。一般索赔金额可达10%~20%.当然这种策略并不是到处可用的,如在中东地区就较难达到目的。
5、着眼于发展
为争取将来的优势,而宁愿目前少盈利。
承包商为了掌握某种有发展前途的工程施工技术(如建筑核电站的反应堆或海洋工程等),就可能彩这种策略。这是一种较有远见的策略。
以上这些策略不是互相排斥的,根据具体情况,可以综合灵活运用。
(三)作价技术
投标策略一经确定,就要具体反映到作价上,但是作价还有它自己的技巧。两者必须相辅相成。
在作价时,对什么工程定价应高,什么工程定价可低,或在一个工程中,在总价无多大出入的情况下,对哪些单价宜高,哪些单价宜低,都有一定的技巧。技巧运用的好与坏,得法与否,在一定程度上可以决定工程能否中标和盈利。因此,它是不可忽视的一个环节。下面是一些可供参考的作法。
(1)对施工条件差的工程(如场地窄小或地处交通要道等),造价低的小型工程,自己施工上有专长的工程以及由于某些原因自己不想干的工程,报价可高一些,结构比较简单而工程量又较大的工程(如成批住宅区和大量土方工程等),短期能突击完成的工程,企业急需拿到任务以及投标竞争对手较多时,报价可低一些。
(2)海港、码头、特殊构筑物等工程报价可高,一般房屋土建工程则报价宜低。
(3)在同一个工程中可采用不平衡报价法,也叫前重后轻法,是指在部份基本确定后,调整报价书内部各个项目的单价,以期既不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益。但一定要建立在对工程表中工程量仔细核对分析的基础上,特别是对于报低单价的项目,如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失,同时一定要控制在合理的幅度内(一般可在10%左右),但以不提高总标价为前提,并避免畸高畸低,以免引起业主反对,甚至导致投标作废。具体是:
(1)对能先拿到钱的项目(如开办费、营地设施、土石方工程、基础等)的单价可定得高一些,有得资金周转,存款也有利息;对后期的项目(如道路面层、粉刷、油漆、金属结构、机电安装、清理现场和零散附属工程等)单价可适当降低。
(2)估计到以后会增加工程量的项目单价可提高;工程量会减少的项目单价可降低。
(3)图纸不明确或有错误的、估计今后会修改的项目,单价可提高;工程内容说明不清楚的,单价可降低。这样做有利于以后的索赔。
(4)没有工程量,只填单价的项目(如土方中的挖淤泥、岩石等备用单价)其单价宜高,因为它不在投标总价之内。这样做既不影响投标总价,以后发生时又可获利。
(5)计日工作一般可稍高于工程单价中的工资单价,因它不属于承包总从的范围,发生时实报实销,也可多获利。
(6)暂定金额的估计,分析它发生的可能性大,价格可定高些;估计不一定发生的,价格可低些,等等。
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